疫情之下，不少中小外貿(mào)商家原本依賴的出口渠道大受打擊。在此背景下，不少外貿(mào)企業(yè)開始尋求轉(zhuǎn)內(nèi)銷的出路。

6月22日，國務(wù)院辦公廳發(fā)布了《關(guān)于支持出口產(chǎn)品轉(zhuǎn)內(nèi)銷的實施意見》，就支持出口產(chǎn)品進入國內(nèi)市場、多渠道支持轉(zhuǎn)內(nèi)銷等發(fā)布了相關(guān)意見?！兑庖姟分刑峒?，鼓勵外貿(mào)企業(yè)對接電商平臺，依托各類網(wǎng)上購物節(jié)，設(shè)置外貿(mào)產(chǎn)品專區(qū)。

隨后，多個電商平臺積極響應(yīng)。7月2日，內(nèi)貿(mào)新批發(fā)平臺1688宣布推出1688外貿(mào)企業(yè)“數(shù)字內(nèi)銷”5項措施，對外貿(mào)企業(yè)拓展國內(nèi)市場展開扶持，保障外貿(mào)企業(yè)渡過難關(guān)。

6月24日，京東旗下京喜平臺開啟了“京喜產(chǎn)業(yè)帶廠直優(yōu)品計劃-內(nèi)銷行動”，計劃投入價值20億資源，幫助外貿(mào)企業(yè)搭建轉(zhuǎn)內(nèi)銷通道，精準對接國內(nèi)消費需求，到年底開放10萬家外貿(mào)企業(yè)優(yōu)惠入駐窗口，向其傾斜更多流量資源助力進一步開拓國內(nèi)新興市場。

不少外貿(mào)企業(yè)通過轉(zhuǎn)內(nèi)銷、轉(zhuǎn)線上而獲得了新機會。

廣東凱迪服飾公司就是一個典型案例。凱迪服飾成立于2001年，以生產(chǎn)家居服、兒童衛(wèi)生用品及女士家居用品為主。老板鄭桂濱向第一財經(jīng)記者介紹，2013年凱迪服飾開始嘗試外貿(mào)出口，并且逐漸做大，目前主要出口歐美以及中東地區(qū)。2019年，凱迪服飾總銷售額達到1.5億，其中外貿(mào)出口額為5000萬，雖然外貿(mào)銷售額不如內(nèi)銷高，但鄭桂濱表示，外貿(mào)相對而言利潤更高。

而從市場競爭看，他更傾向于發(fā)展外貿(mào)，“國內(nèi)市場競爭更激烈，市場越來越透明，一年比一年難做。”如果沒有疫情，鄭桂濱原本計劃今年在外貿(mào)上投入更多。

但疫情打亂了原本的計劃。鄭桂濱表示，疫情期間由于港口關(guān)閉、客戶未收到貨無法結(jié)款以及訂單取消等原因，外貿(mào)渠道出現(xiàn)了停滯。而內(nèi)銷渠道因為以線下為主，疫情期間80%的門店都關(guān)閉，導(dǎo)致在內(nèi)銷市場的銷售額達不到去年同期的20%。

為了解決困境，鄭桂濱先后嘗試了低價讓經(jīng)銷商多訂貨、直播帶貨等方法。他表示，公司在一些直播平臺上投入了很多人力物力，同時采用了網(wǎng)紅帶貨以及常規(guī)直播兩種方法，但效果一般。

對于網(wǎng)紅帶貨，鄭桂濱表示公司會在抖音、快手平臺上購買一些主播帶貨坑位，一個坑位費用超過10萬，而一次網(wǎng)紅帶貨能帶來20到30萬的銷售額，加上成本和其他投入，性價比并不高。而常規(guī)帶貨由門店店長還有經(jīng)銷商執(zhí)行，通常采取拉群投放二維碼邀請顧客看直播的形式，但私域直播一場銷售額只有幾百塊。

直到3月下旬，基本無電商經(jīng)驗的鄭桂濱為了打開新渠道，入駐了線上平臺京喜。

在加入京喜后，凱迪服飾這類此前沒有電商經(jīng)驗的中小商家受到了平臺幫扶。了解到凱迪服飾的具體情況后，京喜運營團隊開展了“一對一”和“手把手”的長線幫扶，幫扶內(nèi)容涵蓋選品策略、定價策略、營銷策略以及直播帶貨等。

通過用戶大數(shù)據(jù)、用戶畫像、用戶消費習(xí)慣等分析，京喜認為新興市場的親子家居服的市場需求較大，建議凱迪服飾能以親子家居服飾為切入口，打造網(wǎng)紅親子爆款。618期間，親子家居服銷量環(huán)比上漲510%

鄭桂濱表示，“平臺幫助我們打造爆款。上線十幾天銷量有好幾萬，效果很好，于是增加人手做線上平臺。”

在鄭桂濱看來，線上渠道比線下渠道利潤更加客觀，“線下渠道銷售，需要辦內(nèi)購會、團建等活動來拓展客戶，相比之下線上銷售省了10個點的運營成本，實際利潤比我們線下到手多很多。”

今年618，凱迪服飾訂單突破40萬單，銷售額突破800萬元，環(huán)比活動前數(shù)據(jù)提升了10倍。鄭桂濱很有信心地表示，加上下半年的雙十一等活動，今年的整體銷售額會超過去年的1.5億。

（圖為618倉庫打包）

來自京喜的數(shù)據(jù)顯示，自今年4月中旬京喜啟動“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”幫扶政策以來，短短2個月內(nèi)新入駐的外貿(mào)企業(yè)超過1萬家。從6月1日至17日，京喜上外貿(mào)商家的訂單量環(huán)比上月增長超過100%。

疫情發(fā)生后，一些外貿(mào)企業(yè)的整體發(fā)展計劃也從外貿(mào)轉(zhuǎn)向電商。位于廣東汕頭的奇爾飛煌玩具是一家外貿(mào)玩具公司。疫情前，公司70%的玩具出口到歐美等地，去年的總業(yè)績達到3000萬元。

和凱迪服飾不同，奇爾飛煌玩具在疫情之前就有自己的電商團隊，也在天貓、京東和京喜平臺上開了店。奇爾飛煌玩具的電商負責(zé)人黃樹杭向第一財經(jīng)記者介紹，由于公司業(yè)績主要靠外貿(mào)渠道，此前并未認真經(jīng)營電商渠道。

疫情發(fā)生后，奇爾飛煌玩具外貿(mào)渠道有80%的客戶取消訂單，20%的老客戶選擇延遲訂單，倉庫貨物積壓。整體來看，疫情期間奇爾飛煌玩具今年整體銷售額比去少了70%。

隨后，奇爾飛煌玩具擴充了電商團隊，從之前的7個員工增加至30人，包括主播、外景拍攝人員、剪輯師等新工作人員，打算以電商為突破口。

在電商發(fā)展上，奇爾飛煌玩具通過為不同電商平臺提供不同種類貨品。在京東平臺，公司會提供單價更高的產(chǎn)品，例如無人機，在京喜上的商品更偏向于兒童類目。

此外，奇爾飛煌玩具也受到了來自政府和平臺的幫扶。4月20日，京喜和占比全球70%玩具制造的汕頭澄海建立了京喜首個“示范基地”。通過政企聯(lián)合的模式，發(fā)揮各自優(yōu)勢，幫助更多的外貿(mào)企業(yè)開拓線上銷售渠道，加快外貿(mào)企業(yè)在電商領(lǐng)域轉(zhuǎn)型。

奇爾飛煌玩具在京喜示范基地落地后參加潮汕一周一帶活動，期間店鋪訂單突破單日2萬單。

今年618，奇爾飛煌玩具作為重點幫扶商家參與百億補貼等平臺核心活動，累計訂單超13萬單，成為玩具類目TOP標桿商家。

黃樹杭表示，由于線上渠道回款更快，公司現(xiàn)金流壓力減輕。同時，由于多個電商渠道同時發(fā)力，奇爾飛煌玩具的受疫情影響，公司決定全面向電商渠道轉(zhuǎn)型，今后外貿(mào)渠道、國內(nèi)線下渠道會慢慢淡化甚至放棄，只保留與老客戶的合作。

疫情為外貿(mào)企業(yè)帶來了不小的挑戰(zhàn)，但在向內(nèi)銷、電商轉(zhuǎn)型時，不少外貿(mào)企業(yè)也發(fā)現(xiàn)了新的機遇。